“8.8拼購日單天訂單量高達(dá)500萬單。這場拼購的正名之戰(zhàn)打得很過癮！這不單單是蘇寧拼購的勝利，更是品質(zhì)拼購、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的勝利，是人們向往美好生活的最好體現(xiàn)。好貨不貴，818全民一起拼！”微頭條上，蘇寧易購總裁侯恩龍掩飾不住內(nèi)心的喜悅。
上海橫空出世的拼多多，僅花了三年時(shí)間，似乎就把互聯(lián)網(wǎng)的舊世界撞出來一個(gè)口子。接踵而來的，卻是“假貨”、“山寨”等問題的集中爆發(fā)，3歲的拼多多正經(jīng)受著創(chuàng)立以來最大的輿論漩渦。
商場上永遠(yuǎn)都不缺對手。眼下，積極布局的蘇寧拼購正在快速上位，正面叫板拼多多�！百u貨”這件事正在新的生態(tài)下催生新的規(guī)則和玩法。
一、有口碑基礎(chǔ)的社交變現(xiàn)強(qiáng)于流量變現(xiàn)
隨著線上獲客成本的飆升，靠購買流量電商的模式，在互聯(lián)網(wǎng)下半場很難走通。拼多多的上市，讓人們重新審視“社交電商”這一翻紅的概念，并注意到其身上附著的巨大能量。
在蘇寧拼購的變現(xiàn)思維里，就是通過帶有娛樂屬性的社交互動(dòng)去實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。
根據(jù)7月數(shù)據(jù)顯示，蘇寧拼購2018年累計(jì)買家數(shù)已破3000萬，同比去年7月份增長了3650%；月GMV超50萬的商家數(shù)380家，同比去年增長了2614.3%。8月8日拼購日一天，訂單就突破了500萬。
社交電商在玩法上做出過更多探索：1分錢抽獎(jiǎng)、1元購好物、好友幫砍價(jià)、好友助力免費(fèi)拿……而背后營銷的邏輯是信任背書，并不是拼團(tuán)和砍價(jià)。拼購產(chǎn)品首先吸引消費(fèi)者興趣，由消費(fèi)者評估后決定購買。購買后得到良好的體驗(yàn)進(jìn)行分享，裂變出新的消費(fèi)者。蘇寧拼購本身就具有吸引目標(biāo)人群的能力，其所觸達(dá)的用戶人群還能與蘇寧易購的會(huì)員體系相打通，繼而有流量輸送，獨(dú)占閉環(huán)優(yōu)勢。
不難看出，有口碑基礎(chǔ)的社交變現(xiàn)強(qiáng)于流量變現(xiàn)的時(shí)代來了，蘇寧拼購正式在一個(gè)看似沒有機(jī)會(huì)的飽和領(lǐng)域，快速實(shí)現(xiàn)新的商業(yè)突破。
但，扮演著買貨賣貨雙重身份的“用戶”，并不是這個(gè)基于社交關(guān)系鏈銷售網(wǎng)絡(luò)中的唯一“節(jié)點(diǎn)”。
二、五環(huán)外的品質(zhì)需好供應(yīng)鏈做堡壘
五環(huán)外的消費(fèi)，五環(huán)內(nèi)的人不懂？圈層不一樣，對商品的品質(zhì)要求不一？
實(shí)際上，五環(huán)外的人也會(huì)首選正品。
正品、低價(jià)是蘇寧拼購對外輸出的心智，希望借此“燒掉”拼購商業(yè)模式中難以規(guī)避的虛假和低劣。
真正做到有質(zhì)量的拼購、保證價(jià)格還足夠便宜，依賴于蘇寧多年來沉淀的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。把供應(yīng)鏈比喻為蘇寧拼購“護(hù)城河”并不夸張。作為線上購物平臺蘇寧易購的下屬業(yè)務(wù)，蘇寧拼購與線下蘇寧小店、蘇寧直營店等業(yè)態(tài)共享同一個(gè)供應(yīng)鏈采購組織，可以“用采購規(guī)模同品牌商談定制包銷”，從而把中間流程的可控成本降到最低值。
依據(jù)商品分類、性質(zhì)、價(jià)格等因素，入駐蘇寧拼購需繳納的保證金額為1000元至3萬元不等。比如手機(jī)商的平均單價(jià)在5000元左右，蘇寧拼購至少收取兩部手機(jī)以上的保證金；而生鮮、食品類的商家則只需繳納1000元左右。除去保證金外，不再有其他收費(fèi)項(xiàng)，因?yàn)槿腭v平臺的商戶利潤本就沒那么高，能不收的盡量減免，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和商家的互惠互利。
無論自營端還是商戶端，在品控方面，蘇寧拼購有很多把控的關(guān)鍵點(diǎn)，比如寄樣檢測、原件審核、工廠生產(chǎn)線實(shí)地考察等。商品入駐平臺后，蘇寧拼購對商戶還有相應(yīng)的監(jiān)控程序：每家店鋪都有相應(yīng)的質(zhì)量評分，一旦商戶觸犯平臺規(guī)則，輕則扣取質(zhì)量分、下架整改，重則清退商戶、扣除保證金。
從8月8日戰(zhàn)報(bào)來看，蘇寧拼購嘗到了甜頭。
三、社群電商復(fù)購率為王
能產(chǎn)生良好復(fù)購率，沒有好產(chǎn)品是不可能的。而有了好產(chǎn)品，采用何種方式觸達(dá)用戶，提升復(fù)購率更為關(guān)鍵。
蘇寧拼購花了不少心思，既解決精準(zhǔn)用戶畫像下需求痛點(diǎn)問題。只有摸透目標(biāo)用戶群的需求心理，才能真正地通過更好的產(chǎn)品滿足客戶需求，增強(qiáng)粘性，促進(jìn)復(fù)購率上升。
得用戶者得天下。《失控》的作者，在思考社群思維的時(shí)候，他總結(jié)道，一千個(gè)粉絲就可以養(yǎng)活一個(gè)產(chǎn)品。由此可見，用戶對社群產(chǎn)品的重要性。
蘇寧拼購是如何精準(zhǔn)找到產(chǎn)品用戶的？同樣離不開自家產(chǎn)業(yè)矩陣支持。蘇寧線上線下的多個(gè)業(yè)態(tài)，如蘇寧小店、蘇寧生活廣場、蘇寧精選店、紅孩子店，都能為蘇寧拼購營造社交環(huán)境，而接近6億的會(huì)員，通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)畫像，使得蘇寧拼購有了強(qiáng)大的想象空間。
互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是“連接”，以此觸發(fā)消費(fèi)行為。誕生于徐莊本身具備“顛覆”體質(zhì)的蘇寧拼購，只不過來得晚了一些。
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